Migliora le tue skill di negoziazione / vendita

Hai mai sentito la necessità di migliorare le tue skill di vendita, anche se non sei un venditore professionista?
Se si, allora sei nel posto giusto, al contrario ti consiglio comunque di leggere fino in fondo… troverai consigli utili applicabili già da oggi.

Per vendere è fondamentale seguire un ordine di azioni preciso.

È come assemblare un set Lego, dove ogni pezzo deve essere posizionato nel modo e nell’ordine giusto per creare la costruzione desiderata.
Immagina di avere tutti i pezzi Lego mescolati e buttati alla rinfusa sul pavimento senza una guida.

Probabilmente questa situazione è simile alla sensazione di dover affrontare un contesto sconosciuto, ma necessario per raggiungere il tuo obiettivo: vendere.

Questo può accadere quando devi vendere un’idea, un progetto o te stesso, le tue competenze o la tua professionalità a qualcuno.

Arriverà un momento nella tua vita in cui dovrai vendere qualcosa, anche se non sei un venditore professionista.

Allora, come puoi migliorare le tue capacità di vendita/negoziazione?
Quali sono i mattoncini che devi utilizzare e in che ordine devi utilizzarli per costruire una conversazione di vendita efficace?

La vendita non riguarda solo un prodotto o un servizio, riguarda anche la qualità della conversazione che dovrai intavolare.

Quali contenuti devi includere e quali puoi trascurare?
Ci sono cose che devi dire e fare, e altre che dovresti evitare per ottenere il massimo successo nella vendita delle tue idee.

Cosa significa vendere?

Mettiamo in pausa e cerchiamo di fare chiarezza sul significato della vendita oggi.

Negli ultimi anni, il concetto di vendita è notevolmente cambiato rispetto al passato.

La vendita non è più considerata un’attività di secondaria importanza o l’ultima opzione per chi cerca lavoro.
Al contrario, la vendita è una professione nobile e significativa, anche se non sempre rispettata come dovrebbe essere.

Chiedi a uno studente universitario cosa ne pensa della professione di venditore e ti renderai conto che questa è spesso sottovalutata e fraintesa.

Tuttavia, saper vendere è una competenza essenziale per la vita, che può essere applicata in molti campi diversi.

La storia che spesso viene raccontata sulla vendita è differente, come quella del classico venditore di penne (che probabilmente conosci dal cinema).

Sell me this pen - blog post beconcept

Vorrei proporre un’idea riguardo ad un luogo comune diffuso sulla vendita: quello di manipolare le persone e creare bisogni indotti.

Questa falsa convinzione ha generato pregiudizi e diffidenza sull’argomento.

Sarebbe invece utile raccontare una storia differente, dove il vero significato della vendita è quello di accompagnare le persone verso il raggiungimento dei loro obiettivi.

Fermati un attimo a riflettere su questo concetto: il ruolo del venditore non è solo quello di vendere un prodotto o un servizio, ma di aiutare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi.

In realtà, ogni interazione sociale che abbiamo, in un modo o nell’altro, è legata alla vendita.

Per questo motivo, vorrei condividere alcuni suggerimenti che possono migliorare le tue abilità di vendita, competenza fondamentale per molte professioni e situazioni di vita comune.

Vendere, non manipolare.

Vendere non significa manipolare i clienti con parole ad effetto o convincerli ad acquistare qualcosa che non vogliono.

Per avere una maggiore consapevolezza, è importante considerare la vendita come una forma di consulenza, dove l’obiettivo è ispirare, guidare o (se proprio proprio) persuadere il cliente a prendere la decisione migliore per le proprie esigenze.

La vera vendita non consiste tanto nell’utilizzo di tecniche di persuasione sofisticate, ma nell’aiutare il cliente a capire qual è la soluzione più adatta alle sue esigenze e come essa possa soddisfare i suoi bisogni.

Ti ricordi quella piacevole esperienza di acquisto in cui un assistente o un commesso ti ha aiutato a scegliere il prodotto giusto per te?
Ti ricordi quella sensazione di aiuto che hai percepito dal consulente/venditore?

Questo è il tipo di esperienza che ogni venditore dovrebbe offrire al cliente: una consulenza esperta e sincera che possa aiutare il cliente a fare la scelta migliore.

Comprendi chi hai davanti

Tutti noi mediamente prendiamo decisioni d’acquisto in base a pochi e semplici motivi. Spesso questi motivi nascondono una certa difficoltà che dobbiamo affrontare, sia a livello personale che professionale.

Comprendere le difficoltà che un potenziale cliente deve affrontare e i vantaggi che desidera può farti ottenere la sua attenzione in modo facile e veloce.

Per fare questo, il primo passo è capire qual è il risultato che desidera raggiungere e quali sono le sue motivazioni… più semplicemente: quale bisogno ha e come puoi risolvere questo suo bisogno.

Devi anche dimostrare i vantaggi che la tua proposta offre e come può aiutarlo a ridurre/risolvere le difficoltà che sta affrontando.

Prima di un appuntamento preparati, documentati, studia e ottieni maggiori informazioni sulla persona con cui dovrai parlare.
È molto importante fare delle ricerche per capire quali sono i criteri che guidano la sua scelta.
In questo modo, potrai personalizzare il tuo discorso in base alle sue esigenze e desideri, per offrire una soluzione “su misura”.
A volte, basta avere un po’ di empatia per capire ciò che spinge la persona che hai di fronte.

Osservare il comportamento e le espressioni, ascoltare attivamente le loro parole e porre domande mirate può aiutarti a capire meglio i suoi bisogni.

Personalizzare la tua proposta in base alle sue esigenze e desideri, con un approccio empatico e personalizzato, può fare la differenza nell’acquisizione del suo interesse e della sua fiducia.

Fai pratica

Spesso agiamo in modo automatico senza renderci conto di cosa facciamo e di come lo facciamo, e questo vale anche per le decisioni d’acquisto che prendiamo.

Ma per “de-programmare” le nostre azioni, è necessario fare uno sforzo di presenza mentale.

Quando ci troviamo a parlare con qualcuno, dobbiamo cercare di creare una connessione emotiva, che possa far emergere le loro esigenze e le loro motivazioni.

Ma come possiamo fare questo?

Una buona strategia è quella di porre domande e ascoltare attentamente le risposte dell’interlocutore, lasciando che esprima liberamente il proprio punto di vista e le proprie emozioni.

Questo ci permette di comprendere le sue necessità e sfruttarle come punto d’appiglio del nostro discorso di vendita.

In altre parole, l’empatia e l’ascolto attivo sono le chiavi per creare una connessione emotiva e stabilire un rapporto di fiducia con l’interlocutore.

Prendersi il tempo per ascoltare attentamente, senza giudicare o interrompere, ci permette di conoscere meglio la persona di fronte a noi, e di offrire una proposta che verrà percepita cucita su misura.

Oltre all’empatia, però, è importante avere una comunicazione efficace, chiara, che coinvolga l’interlocutore in modo attivo e partecipativo.

La scelta delle parole giuste e il modo in cui le pronunciamo può fare la differenza nella comprensione e nell’interesse dell’interlocutore.

Ecco perché è importante condire le nostre parole con le emozioni dell’altro, per farle avere un sapore più vero e autentico.
In definitiva, la vendita non è solo una questione di tecniche e strategie, ma di relazioni interpersonali basate sull’empatia, sull’ascolto attivo e sulla comunicazione efficace.
Solo in questo modo si può creare una connessione emotiva e una relazione di fiducia con il cliente, che porta a risultati positivi per entrambi.

Quindi fai pratica, prova a video-registrarti e poi ri-ascoltarti. Sii autocritico ed esercitati a parlare in modo chiaro, diretto e convincente.

Il cliente al primo posto

Il segreto per vendere con successo non sta nell’essere abili manipolatori o prevaricatori, ma piuttosto nell’instaurare un rapporto autentico e di fiducia con l’interlocutore, basato sulla comprensione delle sue esigenze e dei suoi bisogni.

Questo processo richiede presenza mentale e attenzione all’altro, senza cadere nella trappola della fretta o della necessità di vendere ad ogni costo.
Per raggiungere questo obiettivo, è importante rallentare il ritmo e parlare con toni bassi e rilassati, trasmettendo serenità e sicurezza all’interlocutore.

Inoltre, occorre evitare la trappola della “necessità” di vendere, che può creare un conflitto d’interessi con l’interlocutore e generare diffidenza e ostacoli alla vendita di qualità.

Per evitare questa trappola, è fondamentale mantenere un profilo basso e cercare di instaurare un rapporto alla pari con l’interlocutore, senza prevalere in alcun modo, accrescendo però la propria autorevolezza attraverso la comprensione e l’ascolto delle sue esigenze.

Infine, bisogna evitare la trappola del “prima io”, che porta a mettere in evidenza i propri punti di forza a scapito di quelli dell’interlocutore, creando irritazione e fastidio.

Per evitare di essere percepiti come “quel tipo” di persona, è necessario trovare un equilibrio tra i propri interessi e quelli dell’interlocutore, ponendo sempre al centro il raggiungimento del risultato comune.

Impara a capire quando è il momento di chiudere la vendita

Diventare un venditore esperto significa comprendere profondamente il processo decisionale del cliente, analizzando fattori come dubbi, obiezioni e possibili ostacoli alla decisione portandolo a “fare la scelta giusta”: ovvero convincersi che quello che stai proponendo/vendendo fa al caso suo.

Una volta individuati questi aspetti, è importante porre le giuste domande per capire come aiutare il cliente a superare questi ostacoli, adattando la propria strategia di vendita al contesto.

Inoltre, è fondamentale capire se il cliente prende decisioni in modo autonomo o se deve coinvolgere altre persone, in modo da agire di conseguenza.
La collaborazione è fondamentale: lavorare insieme per trovare la soluzione migliore può aumentare la fiducia del cliente e la sensazione di partnership.

Conoscere i tempi di decisione del cliente e gli aspetti prioritari sulla base delle esperienze passate può essere d’aiuto in fase di chiusura.

Cosa fare

  • Definisci il tuo obiettivo e individua i passi necessari per raggiungerlo.
  • Comprendi quale risultato desideri ottenere dalla vendita e quali invece dovrebbe ottenere il tuo interlocutore.
    Quali sono le sue motivazioni?
    Quali sono le sue possibili obiezioni?
    Come deciderà, poi, di aver fatto la cosa migliore per sé?
  • Esercitati con cadenza regolare: parla, registra, riascoltati, ri-registra.
  • Rallenta. Rallenta. Rallenta. Non correre con le parole. Parla più lentamente, scandisci le parole e con volume e toni bassi. Atteggiati in modo calmo e consapevole.
  • Fai percepire il discorso come un viaggio in cui tutti devono essere soddisfatti. Parola d’ordine: Bene comune! Ricorda: la vendita non è una guerra da vincere!

Cosa evitare

  • Non essere ansioso! Non devi apparire bisognoso di approvazione.
  • Non straparlare. Non vantarti dei tuoi successi. Prima il cliente e poi tu.
  • Non apparire altezzoso o deferente. Cerca di costruire un discorso paritario, sullo stesso piano.
  • Non forzare la chiusura, studia frasi che possano invitare il cliente a chiudere la negoziazione in modo positivo.

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